品牌的力量

        滕州地處蘇魯交界處，由于距離徐州和全國最大電動車生產基地豐縣均較近，此地電動三輪車市場競爭激烈。2010年以前，來自豐縣的“小牌子”電動三輪車比真正的品牌產品便宜數百元，銷售情況非常火爆，但這一情況從去年開始急轉直下。隨著消費者品牌意識逐漸增強，“小牌子”市場正在被品牌侵蝕。而滕州當地的經銷商數量也在不斷減少，由原來的34家壓縮到目前的15家，過半遭遇淘汰，其中大多為“小牌子”經營者。

        江蘇宗申于2009年進入滕州市場，去年銷售1000余輛，而今年則陡升至3000多輛。這樣的銷售傳奇得益于品牌影響力，這里的“品牌”除產品本身外，還包括代理該品牌的華興公司。韋永泉，這名將宗申“油三”在全國范圍內做到縣級第一的華興公司職業經理人，處于市場一線的他對電動車的發展也有著獨到的見解，更有著自己的發展路子。

        “江蘇宗申做什么（品牌），我們就賣什么！”韋永泉這句略表決心的開場白足見其對江蘇宗申的忠誠和信任。華興公司成立之初便開始經營“宗申”兩輪摩托車，由于擁有先前的兩輪品牌基礎，江蘇宗申電動三輪車入市3年銷量便連年翻番，這固然離不開產品本身的好質量，也源于韋永泉在此經營十幾年摩托生意樹立的好口碑。產品強勢的品牌影響力和門店自身良好信譽形成了雙重品牌保證，為江蘇宗申在當地進一步深化打下堅實基礎。

        銷售方針標志著一個組織在銷售工作中所奉行的宗旨，闡明了該組織的銷售方法，為達成交易目標提供了思路。于大多三輪車消費者而言，他們沒有明確的消費理念，往往需要銷售人員進行引導。而如何制定正確的銷售方針，則成為一個至關重要的課題。

        對于自身門店引導消費的運營模式，韋永泉用了3個詞語加以概括，“定心”、“定車”、“定價”，是為“三定”方針。如今這一方針已然成為該店的品牌銷售策略，始終貫穿于整個銷售活動。                           

        所謂“定心”，是通過對門店環境的人性化設計和打造，穩定消費者的內心，令其在一個極為放松的情境下消費。這是韋永泉打造的企業文化的核心，也是其“體驗式營銷”的目標。門店內播放的輕音樂、魚池、兒童樂園區……寬敞明亮的展廳和清幽的消費環境，這樣能讓消費者放下心中焦躁，消除對銷售人員的戒心。而店內陳設的各種獲獎證書，也令消費者對江蘇宗申的產品質量和門店信譽有更為清晰的認識，消費透明、安心。

        所謂“定車”，是銷售人員通過對用途、價格等因素的立體分析，為消費者量身選購。在有效時間內選定所需產品；了解顧客需求是韋永泉為銷售人員培訓的內容之一。他認為在最短的時間內清楚認識到顧客需求，就能令顧客產生與銷售人員不謀而合之感，從感情上接近他們，達到雙方“自己人效應”，從而為接下來的營銷活動奠定良好基礎。對于知道自己需求的顧客，銷售人員會根據其提供的信息精心挑選，并巧妙避開江蘇宗申的價格短板，從購車后的附加服務方面加以引導，從而促成交易。而對需求不明確，或對電動三輪車不熟悉的顧客，銷售人員通過對用途、價格等因素的立體分析，為其量身選購。

        所謂定價”，即華興公司旗下所有網點的產品價格都是統一的，內部從不亂打價格戰。 “只有將價格‘定’穏，顧客才買得安心，才能保證江蘇宗申和我們自身的品牌形象。”

        韋永泉的“三定”方針布局嚴謹，環環相扣，真正站在顧客立場，想其所想，急其所急，令自身與顧客間單純的買賣關系得到升華，為培養忠誠客戶發揮了積極作用。

        韋永泉建立了一個由二十家二級經銷商構成的穩定可控的多層次網絡，培養了大批業務經理，將他們派遣到網點覆蓋的各區域定期巡察，將經營理念和轄下經銷商的意見以走訪日記的形式傳達反饋。在充分保障二級經銷商利益的前提下，他制定了一套合理可行的制度，對產品價格和門店布置作出明確界定。”

韋永泉細致精準的網絡布置與產品預期銷售目標和服務功能完全匹配，使其自身和江蘇宗申新戰略的執行貫徹得到積極響應。同時，也為眾多江蘇宗申的電動三輪車用戶帶去了更多便利服務和優秀產品維護平臺。
 

        售后服務是三輪車行業老生常談的話題，電動車也不例外。但相較于燃油三輪車，電動三輪車并無太多大型修理問題，但卻瑣碎繁雜。華興公司員工共計108人，其中60多人為專職售后人員，足見其對售后服務的重視。他們建立了完備的用戶信息系統，為每位用戶建檔，定期電話、短信回訪，在適當時間通知用戶進行車輛保養，讓用戶對產品和門店的好感倍增，強化品牌忠誠度。針對途中救援和電話預約上門修理，韋永泉制要求實現“城區二十分鐘，鄉鎮兩個小時”的反應速度，做到全方位、立體式售后。

         此外，為答謝老用戶，韋永泉每季都會組織一次老用戶座談會，讓他們對公司的產品和服務提出建設性意見，并通過對這些意見的綜合性分析，將其運用于自身的經營中。而對于那些以以老帶新方式為公司引進新客源的老用戶，公司以送積分換禮品的形式加以答謝。

         江蘇宗申的品牌影響力無需贅述，而其優越的產品質量成全了華興公司良好的口碑。但是，再好的品牌產品還需落地，還需優質的“媒介”對其進行傳播。這一點，韋永泉做到了！其實，商企從來都是一個利益共同體，一方坍塌，另一方勢必不能獨善其身，唯有潛心合作，積極樹立品牌，才能令砸向市場的重拳更有力量！